Cuando trabajamos en una agencia o tenemos nuestro propio negocio, el hecho de poder saber lo que está pensando un cliente se convierte en la mejor herramienta para impulsar nuestras ventas. Algunas personas son más intuitivas y entienden cómo tratar a un potencial cliente de una inmobiliaria o de cualquier otro negocio, pero en ocasiones es difícil, ya que son tantos los tipos de personas que podrían pasar por tu agencia, que es sumamente complicado adivinar qué es lo que realmente están buscando y como ayudarles a conseguirlo.
Sin embargo, existen ciertas pautas generales que puedes utilizar para casi cualquier tipo de cliente, y que facilita los procesos de trato y de posterior compraventa de propiedades inmobiliarias. En este post te daremos algunos consejos y estrategias que podrás aplicar para facilitar el proceso de trato entre tú como vendedor y el cliente final.
El trato al cliente como herramienta de persuasión
¿Has escuchado a algunas personas desistir en su proceso de compra porque no se sintieron cómodas con el vendedor? ¿O personas que se sienten acosadas en el proceso de elección del inmueble de sus sueños? Este tipo de problemas son más comunes de lo que pensamos. De hecho, todos en algún momento hemos sido clientes y nos ha llegado a invadir alguna vez el sentimiento de agobio por la presión que ejerce el vendedor sobre nosotros. Por eso, sabemos que el trato que nos dan es un factor diferencial en nuestro proceso de decisión de compra.
Por eso, debes trabajar desde el primer día muy a fondo sobre cómo son las relaciones con tus clientes y mejorar tu atención al cliente, ya que esto no solamente garantiza la fidelización y que van a adquirir el producto que estás ofreciendo, sino también que vuelvan a comprar en otras ocasiones o incluso que se produzca la difusión de tus servicios, trayendo así muchos más clientes por recomendación de terceros. Hay incluso personas que han llegado a adquirir los servicios de una inmobiliaria no tanto por el tipo de productos que ofrecen, que pueden ser los mismos en los 2 casos, pero se han decantado por aquel que ha brindado un trato más agradable durante su experiencia de compra.
Recuerda que tu agencia inmobiliaria no solamente es estar delante de un software inmobiliario, los inmuebles o el servicio que ofreces, también es la experiencia que le ofreces al cliente, y siendo humanos, todos tendemos a recordar mucho más las emociones que nos hizo sentir alguien, así que enamora a tus clientes por encima incluso de las características de una vivienda, lo cual puede ser compartido y potenciado en las redes sociales. Adicionalmente, un cliente satisfecho con nuestro servicio es un caso de éxito que sirve para poder darnos a conocer y difundir nuestra marca ante otros potenciales clientes que todavía no se han decidido a adquirir una propiedad.
Factores que tiene en cuenta un cliente a la hora de comprar
En general, existen dos factores muy importantes que suelen tener en cuenta los clientes para recomendar una empresa o volver a adquirir sus servicios:
- Profesionalidad: la profesionalidad va más allá de conocer todas las características del producto o servicio, es un ritual en el que incluso la vestimenta tiene su importancia. El cómo nos expresamos, el tipo de trato que le ofrecemos al cliente e incluso las alternativas que le brindamos en cada momento son factores importantes que suelen tenerse en cuenta para determinar esta cualidad.
- Calidad del servicio: La calidad del servicio no solo engloba la profesionalidad que pueda ofrecer la empresa, sino también las alternativas ofrecidas, la variedad de propiedades ofrecida e incluso la rapidez de respuesta al cliente.
Mejora la experiencia de compra
Para mejorar la experiencia de compra de tus clientes y la experiencia del cliente en general, enfócate en hacer que cada interacción sea fluida y agradable. Asegúrate de que tu sitio web o tienda física sea fácil de navegar, con un diseño intuitivo y atractivo. Ofrece múltiples opciones de pago y entrega para adaptarte a las preferencias de tus clientes. Además, proporciona un servicio al cliente rápido y eficiente, listo para resolver cualquier duda o problema. Al personalizar la experiencia de compra y sorprender a tus clientes con detalles inesperados, lograrás que cada visita se convierta en un momento memorable.
Consejos para generar una buena satisfacción del cliente
Entre los consejos más importantes que podemos darte para que puedas mejorar las relaciones con tus clientes se encuentran los siguientes:
- Crea una relación con el cliente: en la negociación, uno de los consejos más importantes para lograr que un cliente concrete una venta es estableciendo una relación con el mismo que realmente enamora a tus clientes. No solamente es ofrecerle el inmueble, sino que el cliente debe saber que tu eres humano y lo más importante, que te preocupas por su experiencia con el servicio y por su bienestar como persona. Esto garantizará que vuelva en futuras ocasiones o te recomiende entre sus conocidos.
- La comunicación es fundamental: debes enseñar al cliente todos los procedimientos que se llevarán a cabo para efectuar la compra y posteriormente, tienes que ser lo más específico posible con él sobre esos procesos e incluso sobre las características del inmueble o servicio que estás ofreciendo, para así poder evitar futuros inconvenientes y fomentar el enamoramiento con la marca.
- Siempre mantén la compostura: es verdad que existen clientes difíciles, que quizá son groseros o que hacen sentirte incómodo; sin embargo, siempre busca mantener un trato de la forma más cordial posible, ya que seguramente el cliente se dará cuenta y mejorará su actitud hacia tu empresa.
- Anticípate a sus necesidades: algunos especialistas en Marketing afirman que el cliente no sabe lo que quiere hasta que lo ve. Esta frase no está del todo equivocada, ya que muchas veces el cliente busca un producto del que desconoce por completo y es tu deber conseguir aquel inmueble que esté más adaptado a sus necesidades conociendo a fondo las características de cada uno.
Cómo construir relaciones duraderas
Para construir relaciones duraderas con tus clientes, es esencial que te enfoques en la confianza y el valor mutuo. Comienza por conocer a tus clientes a fondo, entendiendo sus necesidades y expectativas. Ofrece un servicio excepcional que no solo resuelva sus problemas, sino que también supere sus expectativas. La comunicación transparente y honesta es clave; asegúrate de mantener un diálogo abierto y sincero. Además, personaliza sus experiencias para que se sientan únicos y valorados. Al fomentar la lealtad y crear un sentido de comunidad, estarás estableciendo las bases para relaciones que perduren en el tiempo.
