Al igual que ocurre en otro tipo de mercados, lo cierto es que nos podemos encontrar con distintos tipos de clientes inmobiliarios, que pueden ser definidos por distintos factores como: la afinidad, edad, estilo de vida y los diferentes aspectos de su personalidad.
Dentro del sector inmobiliario es especialmente importante conocer este tipo de aspectos sobre los clientes, ya que pueden servir de gran ayuda para dar un mejor servicio en tu agencia inmobiliaria. Sobre todo, hay que tener en cuenta que los productos inmobiliarios son inversiones grandes que representan una decisión muy importante en la vida de las personas y que, por tanto, no confiarán en alguien que de entrada no les inspire muchísima confianza.
Por eso, conocer la personalidad de los clientes de tu inmobiliaria te puede ayudar a darles un trato más ajustado a cada uno, dependiendo de las necesidades que tengan.
Los distintos tipos de clientes del sector inmobiliario
En todo el mundo podemos encontrar clientes que buscan ayuda en el mercado inmobiliario, personas que tiene distintas necesidades, ya que algunos están buscando la compra y otros el alquiler, unos buscan pisos, chalets, apartamentos y otros locales comerciales o incluso naves industriales.
Como puedes ver, las necesidades que pueden tener tus clientes pueden ser realmente variadas. Conocer a tus clientes siempre es muy útil para poder ofrecerles el mejor trato posible según la situación que tengan:
Cliente amistoso
Los clientes amistosos son aquellas personas que se te acercan y te saludan muy amablemente, haciéndote preguntas y creando una conversación sobre los distintos temas. Este tipo de clientes suelen hacer que el proceso de compraventa resulte más sencillo, pudiendo conocer mejor sus preferencias y gustos. Así será más fácil crear una propuesto que sea de su interés.
Simplemente se debe de tener cuidado en evitar que la conversación de desborde fuera de los temas que nos interesan, ya que pueden ocuparnos mucho tiempo y obtener poco provecho de ellos.
Lo mejor con estos clientes es ofrecerles un trato respetuoso y amigable, haciendo todo lo posible por responder a sus necesidades, además de que también se debe de tener una línea bien definida de hasta donde se puede llegar en la conversación con ellos.
Cliente ocupado
Generalmente, los clientes ocupados son los empresarios, inversores o ejecutivosque tienen una agenda programada para todos sus días. Suelen ser personas que hacen inversiones muy importantes dentro del sector de bienes inmuebles, manteniéndose al tanto de los nuevos proyectos y de las proyecciones del sector.
Para este tipo de clientes lo mejor es brindarles datos muy precisos, siempre basándote en inversiones que él ya haya realizado. También se recomienda que conozcas su estilo y las características del tipo de inmueble que está buscando, de forma que puedas realizar las mejores propuestas.
Cliente escéptico
Aunque los clientes ocupados pueden sonar como los más complicados, en realidad los clientes escépticos suelen ser los más difíciles, ya que suelen desconfiar de lo que le digas, ya que siempre tendrán en cuenta que tu único objetivo es venderles como sea tus propiedades, pero no lo mejor para ellos.
Este tipo de clientes pueden tener esta personalidad debido a que él o alguien cercano a su familia haya tenido una mala experiencia en la compra de un piso, por lo que suelen mostrar una actitud negativa ante las distintas propuestas que puedas darle.
Para poder trabajar con este tipo de clientes una de las mejores cosas que puedes hacer es estar bien preparado y tener una lista de los posibles “peros” o inconvenientes que se puedan presentar, teniendo un buen argumento para cada uno de ellos.
Clientes indecisos
Este tipo de cliente suele ser bastante común en el mercado de bienes raíces, ya que están directamente relacionados con la naturaleza del sector. El coste que tienen los inmuebles representa una decisión muy importante, por lo que es muy normal que las personas duden.
Son clientes que se toman su tiempo antes de tomar una decisión, comparando y evaluando las distintas ofertas que hay en el mercado. Por eso, lo mejor es ser paciente con este tipo de clientes, dando respuestas precisas que ayuden a aumentar la confianza y la seguridad para que tomen una decisión acertada.
Clientes reflexivos
Este tipo de clientes suelen tener conocimientos sobre el mercado inmobiliario y analizan lo mejor que pueden cada una de las posibles decisiones. Suelen dejar que el vendedor hable antes para analizar lo que dice.
Puedes identificarlos debido a que hacen preguntas en las que usan términos específicos del sector y van directamente a los detalles. Esto puede hacer que la negociación sea más fácil, ya que están familiarizados y saben qué necesitan.
Clientes tímidos
Como lo estarás imaginando, son clientes que no hablan mucho y que dejan que el vendedor dé todo su discurso, aunque hay posibilidades de que al final no tome ninguna decisión. Estos clientes tienen personalidades introvertidas, por lo que pueden estar muy interesadas en hacer la compra, aunque no lo expresen.
Para trabajar con este tipo de clientes puedes realizar preguntas abiertas para descubrir más información sobre ellos, conociendo así mejor sus preferencias y el motivo por el que te han contactado.
En caso de que sea evidente que tiene muy poca información al respecto, te puedes convertir en una especie de asesor inmobiliario de confianza para darle información que le sea de utilidad para tomar su decisión. Como puedes ver, identificar el tipo de cliente puede ser muy importante para poder llevar la negociación de una forma más efectiva y así aumentar las probabilidades de conseguir una venta.
